Програма тренінгу:

1. Аналіз клієнта як потенційного боржника

• Аналіз торгової точки, офісу клієнта: наявність асортименту, що говорить про платоспроможність; поведінка відповідальних за касу осіб; робота інших постачальників; поведінка вторинного клієнта; оцінка «вартості змін».
• Аналіз особистої поведінки клієнта: ознаки, за якими можна визначити, що у клієнта – проблемна ситуація з фінансами; техніки визначення прихованого змісту в діях клієнта; трактовка змін у поведінці клієнта.
• Визначення «балансу трьох»: цінність постачальника, ризики неповернення коштів, потенціал погашення боргів.
  

2. Повернення боргу

• Інформаційна лінія
  • Сбір даних про клієнта, який відмовляється гасити заборгованість: що повинен знати менеджер з продажів; які існують шляхи отримання цієї інформації.
  • Цілі продавця: техніка постановки цілей; орієнтація менеджера з продажів на результат; правильна ціль візиту при роботі з дебіторами.
  • Схеми поведінки менеджера з продажів при поверненні боргу: забираємо гроші за один візит; формуємо план погашення дебіторської заборгованості; гнучко домовляємося.

• Психологічна лінія
  • Формування впевненої поведінки менеджера з продажів, методи налаштування на продаж, робота з внутрішніми станами, архетипи.
  • Тренування наполегливості: як менеджеру з продажів навчитися не йти від клієнта після відмови; методи втримання лінії розмови.
  • Робота з маніпуляціями клієнта: види маніпуляцій, техніки «відсічі».
  • Типи поведінки клієнтів-боржників: від мовчуна до агресора

• Ризиковані методи повернення боргів: як забирать гроші «непопулярними» методами; що у відповідь може здійснити клієнт; можливі наслідки.

3. Профілактика виникнення боргів

• Політика умов укладення договорів: відсікаємо хитрощі досвідчених клієнтів на початку співпраці; техніка «зворотного шантажу»; робота із «вказівками на».
• Попадання у категорію клієнта-боржника: «заплатити спочатку йому»: що необхідно контролювати; методи контролю; методи створення цінності постачальника; вбудовування довготривалих цілей у кожен візит до клієнта.
• Розрахунок здатності клієнта «спожити обсяг поставок»: як не «перевантажити» клієнта товаром; оцінка можливостей збуту клієнта; ризики і робота з ними.
• Привчання клієнта до повернення грошей: як збудувати системні стосунки з клієнтом, при яких він не перевищує час відтермінування платежів.

Формат:

1 день (10:00 - 18:00)