Знаючи методи роботи опонента,
можна грати ним у шахи

Задачі тренінгу:

•    Надати учасникам інформацію про структуру перемовин, методи збору інформації про опонента, методи налаштування на «незручні» перемовини;
•    Навчити учасників планувати хід перемовин, працювати з різних позицій (закупника і продавця), фіксувати досягнення зустрічі;
•    Відпрацювати методи переконання, роботи з маніпуляціями, ведення торгів.

Тренінг призначений для:

персоналу, який проводить перемовини із закупівель або продажів.

 ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:

Створення плану перемовин

• Визначення пунктів, які підлягають чи не підлягають обговоренню
• «Зважування» пунктів для обговорення: у відсотках, грошах, термінах
• Побудова можливих ліній розвитку перемовин: заплановані результати, методи відходу від небажаних домовленостей, підготовка альтернатив
• Формування матриці перемовин: основні і додаткові пункти для обговорення; ранжування рівнів задоволеності умов; граничні умови: укладення угоди, відмови від співпраці.

Збір та аналіз інформації про опонента

• Аналіз інформації про компанію
• Аналіз політик, стилів компанії
• Аналіз історій перемовин у схожих сегментах
• Склад протилежної групи
• Повноваження опонента, рівні узгодження: реальні та вигадані

Поводження із заздалегідь вигідної позиції (того, до кого приходять)

• «Витискання» максимально зручних умов
• Гра на власних емоціях та емоціях опонентів
• Робота з «посиланнями» (на обставини, керівництво, власну цінність)
• Робота з провокаціями (наприклад, з метою зміщення фокусу уваги)
• Класичні ігри (наприклад, «злий і добрий коп»)
• Постановка ультиматумів

Вміння переконувати

• Визначення стратегії прийняття рішення клієнтом
• Вибір тактики в залежності від поведінки опонента
• Робота з ініціативою: перехоплення і передача
• Втримання лінії перемовин
• Техніки аргументації
• Робота з точками тиску на опонента

Торгівля

• Вибір початкових умов, створення поля для перемовин
• Умови надання знижок
• Перша пропозиція: хто і як її робить, вплив на результат
• Емоції опонентів та їх вплив на хід торгівлі
• Спеціальні торгові прийоми

Робота з маніпуляціями

• Розпізнавання неявних маніпуляцій досвідчених опонентів
• Вибір політики роботи з маніпуляціями (від «ні перемовинам з терористами» до «я подумаю, що можна зробити»)
• Послідовність кроків при роботі з виявленими маніпуляціями
• Найбільш поширені маніпуляції, популярні методи реагування
• Тренування роботи з маніпуляціями, до яких учасники не готові

Психологічна готовність до «незручних» перемовин

• Індивідуальна схильність до певного стилю перемовин
• Методи психологічного налаштування: за каналами доступу, за відтворенням ситуацій
• Робота с архетипами
• Тренування гнучкості поведінки

Фіксація результатів зустрічі

• Усні домовленості
• Протокол перемовин: як складається, що вказується, ким підписується

 В результаті тренінгу учасники:

•    Отримають інформацію про структуру перемовин, методи збору інформації про опонента, методи налаштування на «незручні» перемовини;
•    Навчаться планувати хід перемовин, працювати з різних позицій (закупника і продавця), фіксувати досягнення зустрічі;
•    Відпрацюють методи переконання, роботи з маніпуляціями, ведення торгів.

Формат:

2 дні (10:00 – 18:00)