Зная методы работы оппонента,
можно играть им в шахматы

Задачи тренинга:

•    Предоставить участникам информацию о структуре переговоров, методах сбора информации об оппоненте, методах настроя на «неудобные» переговоры;
•    Научить участников планировать ход переговоров, работать из разных позиций (закупщика и продавца), фиксировать достижения встречи;
•    Отработать методы: убеждения, работы с манипуляциями, ведения торгов.

Тренинг предназначен для:

персонала, который проводит переговоры по закупкам или продажам.

Программа тренинга

1.    Создание плана переговоров

• Определение обсуждаемых и не обсуждаемых пунктов
• «Взвешивание» пунктов для обсуждения: в процентах, деньгах, сроках
• Построение возможных линий развития переговоров: планируемые результаты, методы ухода от нежелательных договоренностей, подготовка альтернатив
• Формирование матрицы переговоров: основные и дополнительные вопросы для обсуждения; ранжирование уровней решения вопросов; граничные условия: заключения сделки, отказа от сотрудничества.

2.    Сбор и анализ информации об оппоненте

• Анализ информации о компании
• Анализ политик, стилей компании
• Анализ историй переговоров в схожих сегментах
• Состав противоположной группы
• Полномочия оппонента, уровни согласования: реальные и мнимые

3.    Поведение из изначально выгодной позиции (того, к кому приходят)

• «Выжимание» максимально удобных условий
• Игра на своих эмоциях и эмоциях оппонентов
• Работа со «ссылками» (на обстоятельства, руководство, свою ценность)
• Работа с провокациями (например, с целью смещения фокуса внимания)
• Классические игры (например, «плохой и добрый коп»)
• Постановка ультиматумов

4.    Умение убеждать

• Определение стратегии принятия решения клиентом
• Выбор тактики в зависимости от поведения оппонента
• Работа с инициативой: перехват и передача
• Удержание линии переговоров
• Техники аргументации
• Работа с точками давления на оппонента

5.    Торги

• Выбор начальных условий, создание поля для переговоров
• Условия предоставления скидок
• Первое предложение: кто и как его делает, влияние на результат
• Эмоции оппонентов и их влияние на ход торгов
• Специальные торговые приемы

6.     Работа с манипуляциями

• Распознавание неявных манипуляций опытных оппонентов
• Выбор политики работы с манипуляциями (от «нет переговоров с террористами» до «я посмотрю, что можно сделать»)
• Последовательность шагов при работе с выявленными манипуляциями
• Наиболее распространенные манипуляции, популярные методы реагирования
• Тренировка работы с манипуляциями, к которым участники не готовы

7.    Психологическая готовность к «неудобным» переговорам

• Индивидуальная склонность к определенному стилю переговоров
• Методы психологического настроя: по каналам доступа, по воссозданию ситуаций
• Работа с архетипами
• Тренировка гибкости

8.    Фиксация результатов встречи

• Устные договоренности
• Протокол переговоров: как составляется, что указывается, кем подписывается

Формат:

2 дня (10:00 - 18:00)