Программа тренинга:

1. Анализ клиента как потенциального должника

• Анализ торговой точки, офиса клиента: наличие ассортимента, говорящего о платежеспособности; поведение ответственных за кассу лиц; работа других поставщиков; поведение вторичного клиента; оценка «стоимости изменений».
• Анализ личного поведения клиента: признаки, по которым можно определить, что у клиента – неблагополучная ситуация с финансами; техники определения скрытого смысла в действиях клиента; трактовка изменений в поведении клиента.
• Определение «баланса трех»: ценность поставщика, риски невозврата средств, потенциал погашения долгов

2. Взыскание долга

• Информационная линия
  • Сбор данных о клиенте, отказывающимся погашать задолженность: что должен знать менеджер по продажам; какие есть пути получения этой информации.
  • Цели продавца: техника постановки целей; ориентация менеджера по продажам на результат; грамотная цель визита при работе с дебиторами.
  • Схемы поведения менеджера по продажам при взыскании долга: забираем деньги за один визит; формируем план погашения дебиторской задолженности; гибко договариваемся.

• Психологическая линия
  • Формирование уверенного поведения менеджера по продажам, методы настроя на продажу, работа с внутренними состояниями, архетипы
  • Тренировка настойчивости: как менеджеру по продажам научиться не уходить от клиента после отказа; методы удержания линии разговора.
  • Работа с манипуляциями клиента: виды манипуляций, техники «отсечения»
  • Типы поведения клиентов-должников: от молчуна до агрессора

• Рисковые методы взыскания долгов: как забрать деньги «непопулярными» методами; что в ответ может предпринять клиент; возможные последствия.

3. Профилактика возникновения долгов

• Политика условий заключения сделок: отсекаем уловки опытных клиентов на начале сотрудничества; техника «обратного шантажа»; работа со «ссылками».
• Попадание в категорию клиента-должника: «заплатить сначала им»: что необходимо контролировать; методы контроля; методы создания ценности поставщика; встраивание долгосрочных целей в каждый визит к клиенту.
• Расчет способности клиента «поглотить объем поставок»: как не «перегрузить» клиента товаром; оценка возможностей сбыта клиента; риски и работа с ними.
• Приучение клиента к возврату денег: как выстроить системные отношения с клиентом, при которых он не превышает сроков отсрочки платежа.

Формат:

1 день (10:00 - 18:00)